Цялостната стратегия за следпродажбено обслужване, подкрепена от рамка за оперативни постижения, позволява на B2B индустриалните производители да отключат потенциала за печалба от MRO (поддръжка, ремонт и операции) и предлаганите услуги.
Независимо дали обслужват крайни потребители, корпоративни клиенти или субекти от публичния сектор, следпродажбените услуги са от решаващо значение. За много производители на оригинално оборудване това, което произхожда от продажбата на наследени резервни части, се е превърнало в основен двигател на печалбата: маржовете в този сектор могат да бъдат до 4 пъти по-високи от тези от продажбите на ново оборудване. Тази тенденция е ясно изразена сред лидерите в индустрията; компаниите, които са усвоили следпродажбеното осигуряване на приходи, са видели значително по-високо създаване на стойност за акционерите през последните 15 години, осигурявайки двойно по-висока възвръщаемост на инвестициите в сравнение с конкуренти, пренебрегващи стратегии, ориентирани към услугите (вижте Приложението).
Стратегическото значение на потоците от приходи от следпродажбеното обслужване става все по-различно на фона на макроикономическата нестабилност. С инфлационния натиск и нарастващите лихвени проценти, които карат много фирми да забавят CAPEX на нови производствени линии, инвестицията в инсталирано управление на базата – като предсказуема поддръжка и модернизиране – предлага алтернатива с по-ниски разходи и висока възвръщаемост на проектите на зелено.
Едновременно с това, широкото приемане на актуализации по въздуха (OTA) и цифрови двойни технологии в индустриите значително намали CAPEX, обикновено изискван за следпродажбени услуги, като същевременно минимизира оперативния престой в производството. Вследствие на това компаниите, изправени пред натиск за оптимизиране на разходите, пренасочват разходите си от придобиване на ново оборудване (CAPEX) към решения за следпродажбени услуги (OPEX), като по този начин повишават ролята на водения от услугите растеж в техните общи повтарящи се модели на приходи.
Въпреки търговската си стойност, потенциалът за следпродажбено обслужване остава до голяма степен недостатъчно монетизиран. Внедряването на стабилна рамка за управление на успеха на клиента (CSM) – дефинирана като предоставяне на непрекъсната поддръжка след продажба с висока стойност извън първоначалната транзакция – може да отключи тази стойност.
В част 1 на този доклад представяме рамка от пет етапа за оптимизиране на следпродажбеното пътуване на клиента, от концепцията до парите:
Етап на комерсиализация на R&D:Обхваща разработването на продукта до изпълнението на стратегията за излизане на пазара.
Етап от водещ до поръчка:Обхваща управлението на продажбите, от развитието на бизнеса до потвърждаването на поръчката.
Етап от поръчка до изпълнение:Обхваща оптимизиране на веригата за доставки, доставки и логистични доставки.
Етап на събиране на пари в брой:Завършва цикъла чрез управление на цикъла на приходите и автоматизирани процеси за вземания.
Цифрови активатори:Технологични и организационни способности, осигуряващи успех от край до край.
За всеки етап анализираме ключови фактори, които производителите на оригинално оборудване трябва да вземат предвид и обсъждат нововъзникващите тенденции като диагностика, управлявана от изкуствен интелект, и прогнозни анализи. За подробности относно методологията вижте страничната лента „Относно изследването“.
Обратно, компаниите, на които им липсва ясна пътна карта за следпродажбено обслужване, често се борят да постигнат целевата възвръщаемост на инвестициите при значителни първоначални инвестиции. За да осигурят висока възвръщаемост, водещите производители на оригинално оборудване се възползват от предложенията за следпродажбено обслужване, за да стимулират задържането на клиентите, да дадат възможност за допълнителни/кръстосани продажби и да подобрят производителността на продуктите – осигурявайки осезаеми ползи като повишена оперативна ефективност и намалено потребление на енергия. В част 2 правим преглед на стратегическите приоритети, които ръководителите приемат, за да постигнат тези резултати.
Добре дошли да закупите VDI продукти. VDI трансмисионната стойка 5N0199555 е вашият най-добър избор за рентабилност.
